建议让农民低成本进城
2019-07-16 12:29:26
换位思考，就是先把房子卖给自己。在向客户销售之前，不妨让自己同时扮演两个角色，一个是客户，一个是经纪人，并尽力自己说服自己购买。学会换位思考和自我催眠，让自己潜意识都认为这套房子相当不错，为所卖的房子自豪，要不然你也不会向客户激情洋溢地推荐。
每个客户的喜好都是不一样的，也就是说客户所看重的房子利益点并不一致。如果一个房源的卖点很多，就应该根据客户的喜好进行重点介绍。
1、电话解答了客户所有提问
打电话时，是不是客户问什么你就答什么，被客户牵着鼻子走，套出了所有的信息？既然客户的问题都已经在电话中解决了，还有找你看房的必须吗？
正确做法：
就算我说得再好，如果您不亲自过来看看房，想必您也不会买的。昨晚我拿到了房子钥匙，刚刚看完回来，就给您打电话，您看今天上午或者下午有没有时间，我带您过去看看。
2、没有反复确认客户到场
很多房产销售约完客户后，没有反复确认，结果到了时间点又被客户放鸽子。
正确做法：
每次见面之前都应该保持电话沟通，反复确认、提醒，务必要让客户过来看房。一个客户可能有很多房产销售在跟进，如果没有电话、短信再三提醒，盲目相信客户会准时到达，那只是掩耳盗铃。
3、盲目报价
很多客户会在电话里询问价格方面的问题，也会用各种技巧办法来套取报价，比如客户说：如果我确定要买的话，最低多少可以成交？千万不要相信客户这样的话。
正确做法：
这个我没有权限决定，您可以过来先看房，房子满意了，我再帮您多争取争取。
4、相信客户没钱
房子看得不错，可谈到价格问题，客户就会以各种理由压价，说资金困难、别家更优惠等等，新手一旦遇见这样的客户就会心急，就会说那我去帮您搞到更优惠的价格，这时候就中了客户的圈套了。
正确做法：
俗话说一分价格一分货，这套房子装修高档，用料考究，很好地彰显了您的身份地位，确实很适合您，找到一套对得上眼的房子，非常不容易，错过了这套可能就再也找不到这样好的了。
5、相信客户没时间
客户说最近很忙，没时间看房。当客户说出这样的话时，说明这个合作项目和机会客户认为不是那么重要，又或者是没有什么吸引点足够让客户抽出时间。
正确做法：
构建一个吸引点，从性价比、时效性、紧迫性展开，引导客户在最短最快的时间过来看房。
我的同事都在约各自的客户，就算您下午请假都要过来，要不然就被别人抢了，这么超值（性价比高）、方正、采光又好的房子，您要是不买，我真为您感到可惜！
紧跟客户，坚持不懈地电约客户，了解其动态，找出影响购买的真正动因，以便及时找出对策。很多经纪人以为客户约多了，就会烦而不买。大错特错！还是一句老话：要死的客户迟早要死，不死的客户怎么约也不会死。
找差异，提出我们房源的优点、特点，如楼层、通风、采光等等，使客户了解价差的原因，以及付出较高金额购买后所获得的利益。
你要引导顾客需求甚至超越顾客需求。比方说客户想买一手，交谈中你发现二手房更适合他的需求，就可做及时引导。我们在销售时必须有一种意识：购房者不是专家，而我们自己要树立专家形象，形成“权威效应”。我们总要比客户专业，必须强化这种专家形象。
每个客户的喜好都是不一样的，也就是说客户所看重的房子利益点并不一致。如果一个房源的卖点很多，就应该根据客户的喜好进行重点介绍。
1、电话解答了客户所有提问
打电话时，是不是客户问什么你就答什么，被客户牵着鼻子走，套出了所有的信息？既然客户的问题都已经在电话中解决了，还有找你看房的必须吗？
正确做法：
就算我说得再好，如果您不亲自过来看看房，想必您也不会买的。昨晚我拿到了房子钥匙，刚刚看完回来，就给您打电话，您看今天上午或者下午有没有时间，我带您过去看看。
2、没有反复确认客户到场
很多房产销售约完客户后，没有反复确认，结果到了时间点又被客户放鸽子。
正确做法：
每次见面之前都应该保持电话沟通，反复确认、提醒，务必要让客户过来看房。一个客户可能有很多房产销售在跟进，如果没有电话、短信再三提醒，盲目相信客户会准时到达，那只是掩耳盗铃。
3、盲目报价
很多客户会在电话里询问价格方面的问题，也会用各种技巧办法来套取报价，比如客户说：如果我确定要买的话，最低多少可以成交？千万不要相信客户这样的话。
正确做法：
这个我没有权限决定，您可以过来先看房，房子满意了，我再帮您多争取争取。
4、相信客户没钱
房子看得不错，可谈到价格问题，客户就会以各种理由压价，说资金困难、别家更优惠等等，新手一旦遇见这样的客户就会心急，就会说那我去帮您搞到更优惠的价格，这时候就中了客户的圈套了。
正确做法：
俗话说一分价格一分货，这套房子装修高档，用料考究，很好地彰显了您的身份地位，确实很适合您，找到一套对得上眼的房子，非常不容易，错过了这套可能就再也找不到这样好的了。
5、相信客户没时间
客户说最近很忙，没时间看房。当客户说出这样的话时，说明这个合作项目和机会客户认为不是那么重要，又或者是没有什么吸引点足够让客户抽出时间。
正确做法：
构建一个吸引点，从性价比、时效性、紧迫性展开，引导客户在最短最快的时间过来看房。
我的同事都在约各自的客户，就算您下午请假都要过来，要不然就被别人抢了，这么超值（性价比高）、方正、采光又好的房子，您要是不买，我真为您感到可惜！
紧跟客户，坚持不懈地电约客户，了解其动态，找出影响购买的真正动因，以便及时找出对策。很多经纪人以为客户约多了，就会烦而不买。大错特错！还是一句老话：要死的客户迟早要死，不死的客户怎么约也不会死。
找差异，提出我们房源的优点、特点，如楼层、通风、采光等等，使客户了解价差的原因，以及付出较高金额购买后所获得的利益。
你要引导顾客需求甚至超越顾客需求。比方说客户想买一手，交谈中你发现二手房更适合他的需求，就可做及时引导。我们在销售时必须有一种意识：购房者不是专家，而我们自己要树立专家形象，形成“权威效应”。我们总要比客户专业，必须强化这种专家形象。
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