二手房中介谈单技巧及逼定_销售/营销_经管营销_专业资料。二手房中介谈单技巧及逼定,谈单注意事项NNN仁明房产网_房产楼市买卖出租信息新闻资讯平台

　　世联行“冲高”培训系 列逼定技巧主讲：吴昊 课程纲要? ? ? ?世联行“冲高”培训系 列逼定的界定 客户购买信号 常用逼定方法 客户分类及应对方法、话术 世联行“冲高”培训系 列一、逼定的界定 逼定的界定思考：?世联行“冲高”培训系 列进入逼定环节的条件是 什么？ 逼定之前你要做什么准 备？? 逼定的界定?世联行“冲高”培训系 列进入逼定环节的条件是：1.客户确实有购买意向；2.有能满足客户需求的房源；3.优惠价格的空间?逼定之前你需要做：1.判断客户的意向和需求； 2.判断客户类型；3.制定解决方案。 世联行“冲高”培训系 列二、客户购买信号 客户购买信号-语言信号?世联行“冲高”培训系 列? ?? ???顾客问题转向有关商品的细节， 如费用、付款方式、价格等. 详细了解售后服务. 对销售人员的介绍表示赞扬和 肯定。 询问优劣程度。 对现在的房子表示不满，如环 境、、配套、面积 接过销售人员的介绍提出反问 对商品提出某些. 客户购买信号-表情及肢体语言信号?世联行“冲高”培训系 列??? ? ?顾客面部表情从冷漠、怀疑、深沉 变成自然、大方、亲切、。 眼睛转动由慢变快，眼睛发亮而有 神采。 由若有所思变为明朗、放松，嘴唇 开始抿紧，好象品味、权衡着什么。 开始仔细观察商品。 转身靠近销售人员，进入闲聊状态。 忽然用手轻敲桌子或身体某部位的 动作来帮助自己集中思维，作最后 决定。 客户心理分析一般而言，客户分类的依据不同，其分类的 结果可能就会有很大的差别。例如依据客户 的性格、职业、年龄、性别等分类。但是通 俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心 理分析，进一步认识客户的真正需求，从而 达到我们销售的目的。世联行“冲高”培训系 列当客户在购买商品房时，通常 认为客户的购买行为具有以下 的共同的心理特征： 客户心理分析?世联行“冲高”培训系 列求实用：使用价值、实际效用、内在质量等，如：采光、通风、 使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等?低价位：购房者最关心的问题之一?求方便：房屋的使用过程中的最重要的问题之一 如：供水、电、气、电话、宽带网络、电视、交通、配套的商业设施的 等?求新颖、美观：主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域、景观 等 客户心理分析?世联行“冲高”培训系 列追求建筑的文化品位：万科的第五园外体现中国的传统文 化、奥林匹克花园则体现的是运 动与时尚的完美结合的现代生活 文化?求保值、增值： 投机、投资获利：?抓住了客户的心理需求，展开 以客户消费需求为主的销售策 略，我们便打开了销售行为的 第一。 世联行“冲高”培训系 列把握购买动机和消费层次“我磨破了嘴皮，他也很喜欢这套 房了，价钱也很，可他就是不 买！”这样的情况对每位售楼员来 说都是司空见惯的，但怎样去解决 这种问题呢？ 购买动机从理论上可分为两种，理 性购买动机和感性购买动机， 切实了解客户的购买动机，需要置 业顾问养成全面观察他人反应的习 惯，掌握了这一点，你的技巧才更 具针对性，这是提高销售水平的转 折点。 世联行“冲高”培训系 列购买动机?购买动机购买动机，即是甚于自身需 购置商品的全部性能和花费进行 全面考虑的合理型思维方式。我们的做法----观察客户的言行举止，迅 速判明其需求 特点，再把其注意力引 导到最适合他的商品性能上去，实现从 理想的购买动机转变。 购买动机?世联行“冲高”培训系 列感性购买动机个人对商品都会有不同的注目点，如 安全感、舒适感、有个性、够浪漫， 争强好胜等原因都可能会影响其购买 行为，这种对不同商品的某种性能特 别的关注成为某种目的决定购买，带 有一定感彩的思维方式，我们称 之为感性购买动机。 世联行“冲高”培训系 列三、逼定的常用方法 1.感情联络法?世联行“冲高”培训系 列通过投顾客感情之所好，帮顾客 解决所需，使双方有亲和感、需 求的满足感，从而促发认同感， 建立心理相融的关系，使买卖双 方买矛盾的心理、距离缩小或消 除，而达到销售目的。 2.诱之以利法?世联行“冲高”培训系 列通过提问、答疑、算帐的 方式，向顾客提出购买商 品所带来的好处，从而打 动顾客的心，刺激他们的 购买。 3.以攻为守法?世联行“冲高”培训系 列当估计顾客有可能提出反 对意见时，抢在他们提出 之前，有针对性的提出阐 述发动攻势，有效的排除 成交的潜在障碍。 4.当众关联法?世联行“冲高”培训系 列利用人们的从众心理制造 人气，大量的成交气氛令 顾客有紧迫感，以此来促 进大量购买。 5.引而不发法?世联行“冲高”培训系 列在正面推销不起作用的情 况下，可找顾客感兴趣的 话题，展开广泛的交流， 并做出适当的引导和暗示， 让顾客感到购买的好处， 而达到成交。 6.动之以诚法?世联行“冲高”培训系 列抱着真意，诚 心诚意的心态，没 有办不成的事。 7.助客权衡法?世联行“冲高”培训系 列积极介入帮助客户将某些 明确利弊加以分析，让顾 客比较权衡利大于弊，引 起购买。 8.得失心理法?世联行“冲高”培训系 列利用顾客怕物非所值，花 费了无谓的价钱，又担心 不当机立断，怕“过了这 个村没有这个店”的心理， 来提醒顾客下决心购买。 9.期限法?世联行“冲高”培训系 列销售人员可以利用或制造 借口，或以某些原因临时 制造有效期让对方降低期 望值，让其只能在我方方 案范围所定的期限内做出 决定。 10.欲擒故纵法?世联行“冲高”培训系 列针对买卖双方经常出现的心理， 在热情的服务中不要摆出志在必得 的成交，而是抓住对方的需求 心理先摆出相应的条件，表示出条 件不够不的宽松态度，使对方 反而感到不能成交很可惜的心理， 从而主动迎和我方观点成交。 11.激将促销法?世联行“冲高”培训系 列当顾客已出现购买的信号，又忧郁 不决的时候，销售人员不是从正面 鼓励购买，而是从用某种语言 和语气，暗示对方缺乏某种成交的 主观或客观条件，让对方为了自尊 下决心排板成交。 世联行“冲高”培训系 列四、客户分类 及应对方法、话术 们把这些特征划分为12种类型。类型 从容 不迫 型优柔寡 断型客户分类及应对方法、话术 （一） 由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我特 点 应 对严肃冷静，遇事沉着 ，对销售 人员的认真聆听，会提出 问题和自己的看法，但不会轻 易作出购买决定。 销售人员必须熟悉产品特点，谨慎 地应用层层推进引导的办法，多方 分析、比较、举证、提示，使购房 者全面了解利益所在，以期获得对 方的支持。 销售人员要冷静地购房者表达 出所疑虑的问题，然后根据问题作 出说明，并拿出有效，以消除 购房者的犹豫心理。 销售的要诀是，从他自己熟悉的事 物中寻找话题，适当利用请求的语 气。销售人员最好是当一个“ 的听众”。世联行“冲高”培训系 列注意事项及话术对于第一印象恶劣的 销售人员绝不会给予 第二次见面机会。对是否购买某一楼盘犹豫不决， 即使决定购买，但对于、 售价、户型、建筑风格、物业 管理、企业品牌等又反复比较， 难于取舍 。 购房者喜欢夸张，心 很强，总在别人面前炫耀自己 见多识广，高谈阔论，不肯接 受他人的劝告。销售人员首先要做到 不受对方影响，商谈 时切忌急于成交。吹 嘘型销售人员且不可打断 或随便插话，否定客 户。 客户分类及应对方法、话术 （二）类型豪爽干 脆型世联行“冲高”培训系 列特点应对注意事项及话术这类人不喜欢婆婆妈妈式 的拖泥带水的做法 。购房者多半乐观开朗，决断 力强，办事干脆豪放，说一 不二，坦直，但往往缺 乏耐心，容易感情用事，有 时会轻率马虎。 主要特点是喜欢凭自己的经 验和主观意志判断事物，不 易接受别人的观点。销售人员必须掌握火候，使对 方懂得攀亲交友胜于买卖，介 绍时干净利落，简明扼要 你的销售。喋喋不 休型应付这类购房者时，销售人员 要有足够的耐心和控场能力， 利用他叙述评论兴致正高时引 入销售的话题，使之围绕销售 而展开。 销售人员要表现出诚实和稳重， 注意谈话的态度、方式和表情， 争取给对方良好的第一印象， 善于解答购房者心目中的疑虑， 了解和把握对方的心理状态， 才能确保双方面谈过程不致冷 淡和中断破裂。当购房者情绪激昂，高谈 阔论时要给予合理的时间， 切不可在购房者谈兴 时贸然，否则会使对 方产生怨恨 。 销售人员应该避免讲得太 多，尽量使对方有讲话的 机会和体验的时间，要循 循善诱，着重以逻辑启导 的方式劝说购房者。沉默寡 言型购房者老成持重，稳健不迫， 对销售人员的劝说之词虽然 认真倾听，但反应冷淡，不 轻易谈出自己的想法，其内 心感受和评价如何，外人难 以揣测。 世联行“冲高”培训系 列客户分类及应对方法、话术（三）类型吹毛 求疵 型特点应对注意事项及话术购房者怀疑心重，一向不信任销售 人员，片面认为销售人员只会夸张 地介绍楼宇的优点，而尽可能地掩 饰缺点与不足，如果相信销售人员 的甜言蜜语，可能会上当。销售员要采取迂回战术，先与他交 锋几个回合，但必须适可而止，最 后故作宣布“投降”，心服口服地 对方高见，并称赞对方独具慧 眼、体察入微，不愧人杰高手，让 其吹毛求疵的心态之后，再转 入销售的论题。销售人员一定要注意满 足对方争强好胜的习惯， 请其指教，发表他 的意见和看法。虚情 假意 型购房者大部分在表面上十分和蔼友 销售人员首先要取得对方的完全信 善，欢迎销售人员的介绍。销售人 赖，应有足够的耐心与之周旋，同 员有所问，他就肯定有所答；如你 时可提出一些优惠条件供对方选择 有所求，则他就或多或少会有所允，考虑。 但他们唯独对购买缺少诚意。销售人员不能轻易答应 对方的这种过分要求， 否则会进一步他的 购买决心和购买。冷淡 傲慢 型购房者多半高傲自视，不通情理， 轻视别人，不善与他人交往。具有 到底的，比较，不易 接受别人的，但一旦建立起业 务关系，则能够持续较长时间。销售人员必须事先做好思想准备。 销售人员可以采取激将法，给予适 当的反击，以引起对方辩解， 刺激对方的购买兴趣和，有时 反而更容易达成销售交易。这种类型的购房者个性 严肃而灵活不够，对销 售商品和交易条件会逐 项检查审阅，商谈时需 要花费较长时间。 世联行“冲高”培训系 列客户分类及应对方法、话（四）类型 特 点 应 对 注意事项及话术理由。 这是一类不忠诚的顾客， 必要时可收取手续费。情感冲 购房者或多或少带有神经质:1.他们对 销售人员应当采取果断措施， 言行谨慎周密，不给对方 于事物变化的反应；2.他们过于 切勿碍于情面，必要时提供有 留下冲动的机会和变化的 动型自省，往往对自己所采取的态度与行 为产生不必要的顾虑；3.他们情绪表 现不够稳定，容易偏激，即使在临近 签约时，也可能忽然变卦。 力的，强调给对方带 来的利益与方便；支持销售建 议，作出成交尝试，不断敦促 对方尽快作出购买决定；心怀怨 购房者对销售怀有不满和，销售 恨型销售人员应看到其虽 人员的主动介绍，便不分， 然貌似，但实际上有 不问清事实，满腹牢骚破口而出， 某种失望和愤激的情感在 对你的宣传介绍进行无理，给销 里面，认为销售人员都是油嘴 售人员造成难堪的局面。 滑舌的 。 购房者好强且，在与销售人员面 谈时，先是自己的阵地，并且不 易改变初衷；然后向你索要楼书说明 资料，继而找借口拖延，还会声称另 找他人购买，以观销售人员的反应。与这类购房者打交道时， 销售人员应先查明购房者 抱怨和牢骚产生的原因， 并给予同情和宽慰。 难缠 型销售人员要预先洞察他的真实 对销售人员缺乏信任，不 意图和购买动机，在面谈时造 容易接近，又总是以自己 成一种紧张气氛，如现货不多， 的意志于人，往往为 不久要提价，已有人订购等， 区区小事与你争执不下， 使对方认为只有当机立断作出 因而销售人员事先要有受 购买决定才是明智举动。 冷遇的心理准备。 世联行“冲高”培训系 列NNN仁明房产网_房产楼市买卖出租信息新闻资讯平台