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房产小蜜书-_新浪博客
很多经纪人会有这样的苦恼，在带客户看了一次房之后，客户似乎就这么消失了，按理说第一次对房子不满意，应该会期待第二次，第三次看房的机会，为什么之后客户就没再找自己了呢？其实客户没来再你看房，很大一种可能是被其他经纪人抢去了，因为客户在买房过程中不一定就只接触了你一名经纪人，其他经纪人更主动，因而你就很难轮到机会了。若要提升自己的二看率，自己也要学着变主动才行。当然，出了主动你还需要做好下面几个要素。
首次带看，客户看的是房子还是经纪人呢？大部分人都觉得房子是重点，所以在房源会推荐尽可能好的，或者在介绍上下功夫，让客户相信这房子比他看到的要好，这种做法有一个弊端就是容易给客户留下浮夸的印象。从结果论出发，带看的第一套房子只是看房的起点，不会是终点，所以通过推荐，通过介绍就想终结客户看房的旅程是不容易的。正确的做法是先别急着夸房子，先安排好带看中的所有事项，让带看的过程尽可能变得顺畅，让客户觉得和自己一起看房，与其他经纪人一起看房的体验不太一样，在服务上赢得客户的好感与信任。
最近楼市调控又刷了一波存在感，这次调控的关键词是“摇号买房”，当前已经有6个城市提出过该政策，分别是上海，成都，西安，长沙，杭州，南京，不过按照此前的调控趋势，比如限贷限售，人才落户，相信摇号买房也会逐渐成为热点城市的标配政策。为什么突然之间摇号买房成了趋势了呢？最直接的原因当然是因为供不应求，市场上的新房远不够卖。不够卖的原因可能是因为开发商的捂盘惜售，而捂盘惜售的原因是因为使用了限价政策，新房的价格低于周边的二手房，产生价格倒挂，购房者“买到就是赚到”，那么新房遭到哄抢就是必然了。
不过，摇号买房对经纪人来说未必是一件坏事，因为摇号买房说到底是一个概率事件，对于未能摇到号但又有购房需求的人来说，二手房是唯一的选择了。缺点是成了唯一选择之后，二手房的价格又会回到上升通道。对于经纪人来说，少了价格优惠这张牌，剩下能打的也就是现房优势这张牌了。那么，如何说动客户来买自己手上的现房呢？
在新房与二手房价格产生倒挂的现象后，不管二手房价格优惠多少，和新房对比都是没有优势的，所以经纪人一开始就不应该让客户把关注点放在价格上，而是应该强调只要
昨天小编提到了这个观点：买房是一个过程，虽然在推荐上可以做到非常精准，但对大多数人而言依然不会在第一次看房之后就决定买房，而是在看过好多套房子之后再从挑选。有些人就产生了这样的疑惑：如果买房是一个过程少不了要多看几套房子，那么精准推荐就没有什么意义了吗？
显然，会有这种疑惑的人对房源推荐容易走入这两个极端：一个是尽可能推荐多的房源给客户，让客户仔细挑选；另一个是直接把最好的，或者是客户需要的房源推荐出去，期望一看即中。
这两种方式都不是房源推荐的精髓所在，实际上房源推荐是一个很难被量化的过程，不是说推荐多少套房子客户就一定会从中挑出一套购买，经纪人能做的无非是提供几个选项，把精准推荐的房源暗含在普通推荐的房源之中，再让客户朝着自己所引导的方向做出选择。比如你手头上有70份鳕鱼饭和30份牛肉盖饭供100人选择，如何让鳕鱼饭比牛肉饭更快卖完呢？除了降价之外，你可以这么说：今日限量提供鳕鱼饭，深海鳕鱼肉质细嫩，富含蛋白质，同时还提供普通牛肉饭。相信大部分人听了之后都会主动的选择买一份鳕鱼饭。
看过太多的话术，学过太多的逼定技巧，对于一个初入房产中介行业的人来说，可能不一定是好事，因为“画虎不成反类犬”，太急于成长而缺少实践，容易被人一眼就看穿，给客户留下太看重钱的印象，徒增客户的防备。实际上，对于初入行的人而言，先把话术和技巧放一边，从影响成交的最基础因素切入，想明白了这些基础问题所在，对成交会更有帮助。
比如成交的基础是信任，这种信任是客户对经纪人的信任，而不是对房子或者是其他人的信任，而这种信任是可以被消耗的，当你的工作能力还不足以支持你对话术的灵活运用时，施展任何话术都是一种糟糕的策略，因为这种方式只会消耗客户对你的信任。此时你能做的是如何让客户看到自己真诚想为客户服务的心，让客户包容你的不专业和潜在可能出现的问题，不然，即使客户很喜欢你推荐的房子，他也会申请换一个人接待自己，或者是看看还有哪家公司代理了这套房源。不管客户做出哪种选择，结果对经纪人而言都是一种损失。
所以，在能力还不足接待客户的时候，让客户看到“纵使他虐我千百遍，我待他如初恋”的态度，利用他“不好意思”的心理，为自己留住这次开单的机会。
在接待过程中帮助客户梳理买房需求是一项非常重要的工作，因为多数客户对买房并没有太多经验，很多时候买房的需求有点过于理想化，比如想买一套地段好面积大，最好还是要带学位的学区房，对买房一步到位有过于执拗的追求，只可惜的是在预算上却是能省则省，因而几乎都需要经历一段痛苦的挣扎后才能准确的认识到当前的市场，最后在犹犹豫豫中放弃了买房的想法。如果经纪人在接待的时候就已经帮客户梳理好了他的买房需求清单，确认了核心需求与次要需求，那么在客户买房受挫之后，加以引导就能让客户对自己的需求做出一些，最终实现买房的愿望。
不过，也有可能会遇到这种情况，当客户已经做出一些，包括提高买房预算之后，可能还是无法买到满意的房子，这时候要怎么办呢？一种是继续提高买房预算，不过这种方法正变得越来越困难，因为场外配资受到监管，如果客户本身借不到钱以及没有的能力，提高预算是不切实际的。另一种方法是在买房需求上继续做出，之前买房做出的需求主要集中在次要需求，核心需求并没有做出大的调整，这次要让客户做出的就是核心需求。
面对面聊天的时候最害怕的是沉默，当你约一名客户见面后如果在一起交流的时间太短，或者交流过程中断断续续的，那么下次想再约客户就会比较困难了，因为客户觉得你不专业，有点像浪费时间；而在拨打销售电话过程中最害怕的也会是沉默吗？不是，而是经纪人的词不达意，尤其是在拨打陌生拜访电话的时候。不知道大家有没有这样的感触，现在在微信上聊天不一定是打扰对方，但要是给对方打电话却可能会打扰到对方，因为微信聊天可以不回，但电话却是会接的，哪怕是陌生电话。所以打电话的第一条原则是一定要表达清楚自己的来意。
不过在表达来源过程中也有分直接和间接两种方式，比如有些人会先聊点别的然后再引出话题，而有些人则是直奔主题而去，这两种方式各有利弊，如果要说选择哪种方式会更好，对于给陌生人打电话直奔主题而去会更好，因为这个电话对经纪人而言本来就是一种筛选客户的方式，需要在一定的时间内筛选出较多的意向客户，要兼顾工作效率；但如果是已经熟悉的客户，比如近期自己有一直在跟进的客户，则可以适当的先聊点别的话题，这样还能拉近彼此之间的距离。
说起交流时需要留意的举动，你可能会把更多的注意点放在客户的神情和姿态上，以便可以捕捉到客户的态度变化，并把它们成销售的优势，不过今天我们这里讨论这些，今天我们想讨论的是在交流中，经纪人做哪些事或者展示出哪些举动，可以帮助自己更准确无误的了解到客户的想法，客户的需求。因为比起靠捕捉外在的信号来推测客户的态度变化，了解客户完整的想法对销售会更有帮助。那么，具体都有哪些方面呢？
并非所有人的工作都是和人打交道的，有些人的职业需要开会交流的次数比较少，因而当他面临需要把一个巨大又复杂的问题描述清楚时，不仅会无从入手，还经常表现出嘴巴跟不上思维，比如说到一半客户突然觉得好像自己说错了，然后又开始否定，这时候有些经纪人会表现比较着急，采取反问的方式来了解客户想表达的是不是这个意思，当然这种做法没错，错的是提问的速度太快了，口若悬河般抛出一连串的问题，虽然我们的目的是帮助客户找到他想表达的重点，但这么做很容易引起客户的焦虑。正确的做法是说一下自己的看法并问客户是不是这个意思，如果客户说是就让他说下去，如果客户说不是，
这阵子对于中美贸易战相信大家都略有所知，特朗普宣布要对来自中国的约600亿美元产品征税。中国也在随后宣布了反制措施，但对美国的“反击”却只有30亿美元。虽然数据上有20倍的差距，但所有“战争”都是从有一点小苗头开始的，我们不知道这是起点还是已经要结束了，不过我们应该有所预警，因为我们的邻居日本上世纪也和美国打了一场贸易战，换来的结果是失去的20年与楼市崩溃。我们的历史会重演吗？
1980年代，日本都处于大宽松时代，而1985年后为应对“广场协议”，减少对外依赖，同时提升内需，日本出台的宽松银根、放松金融管制的措施，更是制造了巨量的流动性。这些流动性无一例外地流入到股市和楼市。短短4年时间，日经平均指数从13000点增长到39000点，翻了两倍；日本城市地价也增长了200%。1990年，仅东京都的地价就相当于美国全国的土地价格，而美国面积是东京的1.5万倍。
意向金是一种非常有效的客户筛选机制，它可以让经纪人抽出更多的精力来服务客户，也能让业主真正坐下来和客户好好谈判，而非三心二意的，它能让交易迈向实质性的一步。而且在客户缴纳意向金之后，如果谈判成功，业主收取意向金并签署买卖合同作实后，即该意向金自动转为定金，假如这时客户不想购买了，也仍需要承但合同内约定违约责任；如果未恰谈成功，经纪人应在与客户约定的时间内，将该意向金如数退还给客户；如果业主收取意向金并签署合同后不想卖了，客户也将得到一定的赔偿。
但这并不意味着交易一开始就要向客户收取意向金，过早的提出收取意向金的要求会吓跑客户，而应该在客户表现出具有购买意向后，再向客户提出缴纳意向金的要求。那么什么时候能看出客户具有购买意向了呢？
判断客户是否具有购买意向，可以观察他的肢体动作，动作由紧张变放松，如客户原来细心听自己介绍，身体前倾，这时变为放松姿态，或者身体后仰，或者擦脸扰发，或者做其他舒展动作等；也可以从客户的兴趣程度判断，比如当客户听完自己的介绍后不断
类似的可能性还可以分析出很多种，但不知你有没有发现，所有的可能性都有一个共通点，那就是主动权在客户手里，经纪人在这过程中所做的就是等消息，只是在守株待兔。而作为一名销售，尤其是在市场行情并不是火热的情况下，要想依然拥有出彩的业绩，就应该把影响业绩的主动权牢牢的掌握在自己手里。在获取客户上，只有自己主动出击才能占据主动权，而不是感觉良好，轻易的相信了客户所说的“等我约你”“我回去考虑一段时间后再联系你”，因为这些话可能只是一种缓兵之计。
那么经纪人要掌握主动权，该如何做呢？其实也简单，只需大胆的提出见面要求即可，比如当客户说“回头我再联系你”时，
