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买家VS卖家房地产经纪人代表谁的利益？
美国的房产交易过程中，经纪人通常有一个二选一的角色，即要么是买家经纪人，要么是卖家经纪人，你做哪一方的经纪人，就要把那一方的利益放在最高
我在认识一位名叫丹尼的房地产经纪人，他是全美国最有经验的经纪人之一。丹尼在工作时，有一个颇为奇特的操作。
有买家找上门来的时候，他会告诉买家：“咱们签一个有效期仅为一天的代理协议，在这一天里，你是我的客户，我带你看房。到这一天结束的时候，你看看我是否适合你，我也要看看你是否适合我，咱们再决定是否签一个更长时间的代理协议。”
这听上去有点耍大牌啊。经纪人还要挑客户？难道不是有钱的是大爷？然而，细想之下，他的做法在美国的规则中是聪明且合理的。
美国的房产交易过程中，经纪人通常有一个二选一的角色，即要么是买家经纪人，要么是卖家经纪人。你做哪一方的经纪人，就要把那一方的利益放在最高。换句话说，代理的过程当中，经纪人跟客户是站在一边的。
这有点像是合作关系——经纪人用自己的专业知识和经验，与靠谱的客户共同努力，达成客户的目标。在这个合作的过程中，丹尼不想要“猪队友”。用他的话说，人以类聚，你接了一个糟糕的客户，后面他会给你介绍来一串糟糕的客户。短期看是多挣了一笔钱，但长期来说得不偿失，对客户的利益没什么好处，对自己的声誉也没有好处。
这种做法在中国似乎不太现实。中国的房产经纪人默认是居间经纪。关于这一点，我最初得知的时候是感到很不可思议的。因为居间经纪既不代表卖家的利益，也不代表买家的利益；就像字面上说的那样，他们居于中间。这乍看起来很中立客观——他们只是中间的撮合者，买卖的事你们自己谈。
居间经纪让交易变成了一场显示哪一方更强势的游戏。经纪人也很容易倒向交易中强势的一方。买家常常会发现，与卖家见面前经纪人说得好好的会帮助讲价，但到了谈判桌上，经纪人不但没帮着还价，似乎还在替卖家说话。很多时候，买卖双方都对经纪人感到不满。居间经纪想要一碗水端平，是极难的，这有时候需要非常高超的演技。
美国并不排除居间经纪的可能性，但实际当中极少采用。在我所在的得克萨斯，这首先需要买卖双方书面知情同意，而且即便如此，经纪公司仍会两名不同的经纪人分别代表买家和卖家。也就是说，居间的是经纪公司，而不是某一个经纪人。
另一方面，美国的房产经纪人对自己声誉的珍视，并不是简单的个人选择的问题。不是丹尼个人的一个策略，这里面有更深层的原因。
与中国的房产经纪人不同，美国的经纪人并不是经纪公司的雇员，而是所谓“合同工”，也有人叫“经纪人”。他们只是挂靠在一家经纪公司，公司的主管对他们有一定的监督责任。
既然是的，他们希望客户记住的是他们这个人。而且，在得州，做了四年的经纪人之后，就能够有资格开自己的经纪公司，下面挂靠一批经纪人。所以，你的口碑对你的商业存在长远影响。
美国的房产经纪人非常不愿看到行业的口碑到汽车销售员那种地步。我听过一名很资深的经纪人说，美国人的眼里，汽车销售员都是，就是因为这个行业太缺乏规则了。
入行的第一天起，我就不断地听到老经纪人谈职业伦理的重要性，这在不同的课程中也都占有相当的比重。最开始我有点怀疑，他们讲这么多这个，是谁要求的吗？他们是相信自己说的这一套吗？后来了解得多了我知道，这是他们真实的想法，这不是美国人“傻”，而是整个游戏规则决定了这对他们来说是最聪明的做法。