联系方式：renmin@163.com 
贝壳找房葛静：ACN经纪人合作网络背后的设计逻辑
11月11日,贝壳找房举办的“新经纪源动力2018贝壳公开课”在三亚召开。40位经纪行业大咖、70多家新经纪品牌代表对行业趋势、企业运营管理、客户与经纪人服务等话题进行了分享和探讨,为行业开辟了一个专业、深入的“公共讨论空间”,并面向全网全程公开直播。
公开课上,贝壳找房品质运营副总裁葛静发表《ACN合作网络的关键思考》主题,全面解析ACN合作网络如何从规则设计逻辑上破解房、客、人的联动难题,促进效率提升及品质服务正循环,让行业从竞争竞合。
葛静现场指出,房产服务行业的理想状态是:房产经纪品牌、经纪人之间通过合作提升效率,促进经纪人收入增加,从业时间变长,进而提升服务品质,为客户带来优质的服务体验。而更多满意客户带来更大的房产经纪规模、促成更多品牌与经纪人的合作,形成正循环链条。
而纵观当下市场,经纪行业却陷入“低效竞争”的怪圈,不仅缺乏标准化、规范化的服务流程,更由于准入标准和行业秩序的失位,经纪人专业性差、人员流动大、人效一直处于较低水平。
葛静认为,这是因为在以往的“居间模式”下,负责成交一环的经纪人获得全部佣金,经纪人的收入完全依赖最终成交,对成交的无限大;加之消费者识别能力有限,无法对经纪人形成有效反馈,致使行业缺乏“信任机制”,经纪人之间无法信任、无法合作,彼此陷入资源的比拼和消耗,将整个经纪行业拉入低效竞争泥淖。
为解决行业低效竞争困境,贝壳找房为行业了其独特的ACN经纪人合作网络。在房源信息充分共享的前提下,ACN赋予同品牌或跨品牌的经纪人之间以不同的角色共同参与到一笔交易,成交后按照各个角色的分佣比例进行佣金分成。
ACN性模式创新,有效解决了房源、客源、经纪人之间的合作难题,解决经纪人和消费者之间的匹配难题,不仅实现了更加高效的资源匹配效率,也进一步促进服务品质提升,带来效率提升的行业正循环。
“随着ACN网络逐步纳入行业更多合作伙伴,它已经成为经纪行业的信任联盟、联盟、网络联盟,也是利益联盟、品质联盟。”葛静指出,经纪人行业的合作效率由房屋信息披露质量、匹配效率、信任度三个维度共同作用,设计ACN合作网络的规则逻辑,也需要从这三方面展开。
ACN合作网络的运转,需要确保房源的真实性,经纪人要录入真实房源,并及时同步房源动态,这要求房源信息完整、丰富、及时、准确;同时设计规则让房、客角色分开,避免了过去经纪人独得一单佣金的情况,确保每个环节中贡献者的利益。
在此基础上,提升匹配效率,比如让经纪人聚焦在“更好的、更熟悉的房”的信息上,提升效率的同时,也提升用户体验。
此外,机制要鼓励信任的建立,变相向的“争”为同相的“竞”,由不正当竞争变为公平竞争。为此贝壳还引入了 “竞优”机制,通过经纪人的合作评价、专业认证、服务评价等内容制定评优体系,让经纪人竞专业、竞服务。
“通过竞优机制,比如标签评价体系、贝壳分体系等,让优秀的经纪人/经纪品牌获得更多的消费者,让经纪人从看短到看长。”葛静说。
“规则是好生态的基础,严格、公平的执行是保障。”葛静介绍表示,为了良性合作的平台生态,贝壳引入了陪审团、店东委员会、平台等创新机制,规则落地,严格执行,公开透明,最终带动行业合作网络的每一个参与者共生共赢。
葛静指出,在过去,围绕房源和客源,经纪品牌间是竞争型关系;ACN合作网络让品牌、经纪共享资源、信息,逐步建立起合作型关系;未来,行业将进入“合作+”时代,平台围绕房源录入、开发、带看、签约、签后等环节将形成共生型的网络关系,让分工更加精细、专业、创造出更大的价值,让共生网络中的每个个体更加融洽,从而构建全新的房产服务生态。
未来的竞争是人才的竞争,只有不断提升经纪人从业素质,加强经纪人服务品质管理,才能形成“竞优”生态,“未来平台内的人才流动也将是很重要的部分”。
从楼盘字典等硬实力的投入,到贝壳找房公开课等软实力,其对行业的影响力日益明显。秉承着“对用户好、合作共赢、真实透明、做正确事”的价值观,贝壳找房正进一步促进行业共享,携手合作伙伴共建信任共赢的新经纪生态,推进行业整体品质升级。“我相信相信的力量。”葛静称。